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中國(guó)醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)現(xiàn)狀調(diào)查
時(shí)間:2008-05-31來(lái)源:食品商務(wù)網(wǎng) 作者:
一、請(qǐng)介紹一下近十年來(lái)醫(yī)藥零售連鎖市場(chǎng)的格局。 中國(guó)連鎖藥店從區(qū)域上看，興起與東華南廣東，逐步發(fā)展壯大于華東、華南、西南、華北、東北、西北地區(qū)。目前華南、華東、華南、西南、東北。西北都有各自的強(qiáng)勢(shì)連鎖藥店。 從發(fā)展階段看，經(jīng)歷了從初創(chuàng)期、快速成長(zhǎng)期、跨區(qū)域連鎖發(fā)展期、集中度提高期，以后將進(jìn)入全國(guó)性連鎖藥店發(fā)展整合期。門(mén)店集中度不算高，但是銷(xiāo)售額集中度接近50%。 從業(yè)態(tài)上看，最初只是單一的賣(mài)藥小店，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為各種各樣的多元化、多元化的連鎖藥店：健康城（上海第一醫(yī)藥、雷允上藥城、無(wú)錫市民）、店中店（上海同天、同仁堂專(zhuān)柜、OTC乙類(lèi)柜）、平價(jià)藥品超市（老百姓、開(kāi)心人、浙江天天好、昆山百佳惠）、醫(yī)藥批發(fā)超市（河南百川、山東遠(yuǎn)東等）、藥診店（上海勁松參茸店、老百姓、芝林）、藥妝店（杭州武林、貴州舒普瑪）、保健品店、生活館（專(zhuān)區(qū)）藥店（深圳一致、北京金象）、社區(qū)店、商業(yè)鬧市區(qū)藥店、網(wǎng)上藥店、自動(dòng)售藥機(jī)等多業(yè)態(tài)的各種各樣的藥店。 從經(jīng)營(yíng)理念和定位上來(lái)看，經(jīng)歷了第一階段：治病救人，只賣(mài)治療用藥，即傳統(tǒng)意義上的“藥店”，到第二階段：增加了滋補(bǔ)、保健品、醫(yī)療器械等，引入了預(yù)防保健功能，可稱(chēng)之為“健康大藥房”；再到第三階段：引入健康管理、健身、美體、美容功能，增加健美用品和器材、化妝品等，可稱(chēng)之為“健康十美麗大藥房”的快速發(fā)展更換期；第四階段，整合型便利商超：同便利店融合，引入方便食品、飲料和日常消費(fèi)品，以及彩票、電話卡、公交卡、報(bào)刊等另類(lèi)小商品，甚至引進(jìn)打字、復(fù)印、干洗、沖印、訂票、公用電話等各種服務(wù)，從多方面滿(mǎn)足顧客的實(shí)際需求，抬旺藥店的人氣，大大提高藥店的經(jīng)營(yíng)額，可稱(chēng)為“健康便利店” 從競(jìng)爭(zhēng)格局上看，形成既有單體藥店和中小連鎖，又有大連鎖和平價(jià)藥品超市，還有專(zhuān)業(yè)藥店的競(jìng)爭(zhēng)格局，中小連鎖也經(jīng)歷了痛苦的煎熬轉(zhuǎn)變期，開(kāi)始結(jié)盟，各地聯(lián)盟層出不窮，有名的有PTO、特格爾、武漢天元等。 從資本性質(zhì)上看，以前只有國(guó)有醫(yī)藥公司下屬藥店和社會(huì)單體，現(xiàn)在是股市資本（海王）、風(fēng)險(xiǎn)資本（開(kāi)心人）、民營(yíng)資本（老百姓、成大方圓）、國(guó)有資本（國(guó)大、一致）齊頭并進(jìn)階段。 目前的格局是大體上四種類(lèi)型連鎖藥店并存：他們是平價(jià)連鎖藥店、全國(guó)性連鎖藥店、跨區(qū)域連鎖藥店和本市連鎖藥店并存的格局。平價(jià)連鎖基本都是全國(guó)性的或者是區(qū)域性的，主要有老百姓、開(kāi)心人、益豐、天天好等；全國(guó)性連鎖藥店主要有海王、一致國(guó)大連鎖、中聯(lián)連鎖藥店等僅有的幾家，但筆者認(rèn)為還不能算是真正意義上的全國(guó)性連鎖；跨區(qū)域連鎖有大森林、一心堂、成大方圓、和平連鎖、萬(wàn)民連鎖、九州通大藥房、南京醫(yī)藥下屬連鎖等。城市性連鎖藥店：即在一個(gè)或者兩個(gè)城市有連鎖藥店，或者只在本市算是強(qiáng)勢(shì)連鎖藥店。 二、怎麼看待平價(jià)藥房？“平價(jià)時(shí)代”是否終結(jié)？ 答：平價(jià)的出現(xiàn)，順應(yīng)了宏觀政治環(huán)境、符合經(jīng)濟(jì)學(xué)上的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，即資本必然向高利潤(rùn)的行業(yè)、產(chǎn)業(yè)流動(dòng)，但平價(jià)連鎖的鼎盛期似乎剛剛開(kāi)始，就不得不有結(jié)束了。具體請(qǐng)看筆者文章：平價(jià)藥店的全方位思考： １、藥品零售平價(jià)超市時(shí)代已經(jīng)過(guò)去 筆者理解“平價(jià)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去”是“平價(jià)作為藥店競(jìng)爭(zhēng)策略和經(jīng)營(yíng)定位”的時(shí)代將一去不復(fù)返。無(wú)論是平價(jià)藥品賣(mài)場(chǎng)這種業(yè)態(tài)形式，還是“平價(jià)經(jīng)營(yíng)這種經(jīng)營(yíng)理念”，在藥品零售行業(yè)都將結(jié)束。作為經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該永遠(yuǎn)記住，藥品作為特殊商品，平價(jià)或者低價(jià)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，也就是打價(jià)格戰(zhàn)，永遠(yuǎn)只是一種戰(zhàn)術(shù)手段，不能擴(kuò)大市場(chǎng)總?cè)萘�，因此不能作為一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)定位，更不能作為贏利手段，否則就是搬起石頭砸自己腳的行為。現(xiàn)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上最難受的是零售這一環(huán)節(jié)，這也是自己率先價(jià)格戰(zhàn)的惡果，不過(guò)也無(wú)可厚非，因?yàn)樘^(guò)價(jià)格戰(zhàn)洗牌是遲早的事情。但筆者也不否認(rèn)價(jià)格戰(zhàn)作為短時(shí)期搶奪市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)手段還是有效的。 另外筆者提醒藥店行業(yè)，藥品零售與與快速消費(fèi)品超市比如沃爾瑪和一些大型"shoping mail"沒(méi)有可比性。拿沃爾瑪天天平價(jià)來(lái)類(lèi)推藥品可以把平價(jià)作為戰(zhàn)略是可笑的為。 �。�、“平價(jià)”對(duì)中國(guó)藥品零售市場(chǎng)作用與意義 平價(jià)洗牌中國(guó)零售藥品市場(chǎng)的積極意義在于一下幾個(gè)方面： 首先，任何一個(gè)行業(yè)當(dāng)平均利潤(rùn)較高時(shí)，必然有資本進(jìn)來(lái)進(jìn)行所謂攪局，促使行業(yè)平均利潤(rùn)水平降到合理的程度，這是市場(chǎng)進(jìn)步的表現(xiàn)。 其次，促進(jìn)了中國(guó)醫(yī)藥零售的更加市場(chǎng)化。目前藥品零售行業(yè)已經(jīng)幾乎完全市場(chǎng)化了，因此就不怕競(jìng)爭(zhēng)，更不怕外資進(jìn)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。 第三，促使醫(yī)藥零售產(chǎn)業(yè)升級(jí)和轉(zhuǎn)型，平價(jià)導(dǎo)致的微薄利潤(rùn)和經(jīng)營(yíng)困難，迫使連鎖藥店尋求新的突破思路和生存之道。從而拉開(kāi)整個(gè)連鎖藥店管理營(yíng)運(yùn)水平升級(jí)提高的序幕。 第四：促進(jìn)了醫(yī)藥流通行業(yè)中快批公司的快速發(fā)展，筆者認(rèn)為平價(jià)藥品超市和醫(yī)藥快批公司是相輔相成發(fā)展起來(lái)的。 �。场⑵絻r(jià)藥品超市轉(zhuǎn)型面臨的難題分析 ·“平價(jià)”標(biāo)簽難以撕掉 按照營(yíng)銷(xiāo)定位學(xué)派創(chuàng)始人艾·里斯和杰克·特勞特定位的理論，定位就是牢固在消費(fèi)者的頭腦中樹(shù)立其你自己產(chǎn)品、品牌、企業(yè)的形象，搶占消費(fèi)者的心智和記憶資源。當(dāng)年平價(jià)藥品超市就是靠著平價(jià)所向披靡，一路發(fā)展起來(lái)，但通過(guò)自己傳播和大眾媒體的推波助瀾，使得平價(jià)這一印象和“標(biāo)簽”牢固的樹(shù)立在消費(fèi)者的頭腦中，完成了定位：“平價(jià)”。這在初期發(fā)展壯大階段無(wú)疑是有益的，但現(xiàn)在卻成為轉(zhuǎn)型和重新定位的最大障礙。因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)平價(jià)藥品超市主要的品牌印象就是便宜，你價(jià)格賣(mài)高了，做了改變，消費(fèi)者就會(huì)短期內(nèi)不認(rèn)可，就會(huì)放棄進(jìn)店。這是所有平價(jià)藥品超市轉(zhuǎn)型都必須越過(guò)的一道坎。因?yàn)楦淖兌ㄎ槐仨氃谝欢螘r(shí)間內(nèi)持續(xù)不斷的努力和傳播才能慢慢改變，消費(fèi)者印象和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。 ·定位轉(zhuǎn)變?nèi)菀�，但消費(fèi)者認(rèn)可難 “既然光賣(mài)藥不行，那就賣(mài)點(diǎn)別的試試”，這是不少平價(jià)藥店老總的真實(shí)想法�？墒�，賣(mài)什么好呢？賣(mài)了別的東西就行得通了嗎？這也是平價(jià)藥店老總們普遍擔(dān)心的問(wèn)題。 轉(zhuǎn)型的定位如果沒(méi)有研究清楚，對(duì)周?chē)倘捌浒l(fā)展趨勢(shì)如果沒(méi)有過(guò)細(xì)的分析調(diào)研，重新定位就可能倉(cāng)促而不準(zhǔn)、不精、不深。而且定位是靠產(chǎn)品組合和服務(wù)組合來(lái)實(shí)現(xiàn)的，不是你一宣布消費(fèi)者就認(rèn)可，就如同有人現(xiàn)在說(shuō)自己的皇帝，沒(méi)有人對(duì)他喊萬(wàn)歲一樣，不是你說(shuō)自己是是嗎就是什么，消費(fèi)者把你看成什么才最主要。因?yàn)樘脱氖撬麄儭?/FONT> 因此你還面臨著轉(zhuǎn)型定位的難題還有消費(fèi)者的認(rèn)知，要解決平價(jià)在消費(fèi)者頭腦中留下來(lái)的固有印象，非一日之功。 ·媒體不會(huì)再是免費(fèi)的午餐 平價(jià)藥品超市的形象定位不是一朝一夕形成的，當(dāng)時(shí)平價(jià)藥品超市的廣泛傳播是因?yàn)橛写蟊娒襟w記者順應(yīng)老百姓藥價(jià)高的抱怨，對(duì)降價(jià)報(bào)道有廣泛的社會(huì)心理需求，因此才免費(fèi)給予炒作，因?yàn)槊襟w也需要有看點(diǎn)和迎合自己的讀者群，現(xiàn)在你轉(zhuǎn)型就不關(guān)他們的事了，因此也就沒(méi)有媒體幫你炒作了，這才是應(yīng)該關(guān)心的問(wèn)題。 ·定位改變后的供應(yīng)鏈難題 當(dāng)年平價(jià)其所以能一路跑馬圈地取得成功，供應(yīng)鏈上一個(gè)功不可沒(méi)的供應(yīng)商就是快批醫(yī)藥公司九州通的崛起，可以說(shuō)沒(méi)有九州通就沒(méi)有平價(jià)藥品超市的崛起，二者相輔相成。如今轉(zhuǎn)型改變定位，還有一個(gè)象九州通那樣當(dāng)年配合你平價(jià)定位的供應(yīng)商，能夠及時(shí)保證供應(yīng)你定位一致產(chǎn)品嗎？答案是未知或者是否定的。因?yàn)槟壳斑m合藥店銷(xiāo)售的非藥品的供應(yīng)鏈還未形成，也不夠穩(wěn)定，比如還沒(méi)有一家專(zhuān)業(yè)化向藥店供應(yīng)各種中高檔化妝品的公司。其它定位多所需的專(zhuān)業(yè)管理和服務(wù)能力也是滯后的，這些都是轉(zhuǎn)型和改變定位需要事先準(zhǔn)備好和解決掉的問(wèn)題，否則就會(huì)無(wú)功而返。 ·服務(wù)水準(zhǔn)難題短時(shí)間內(nèi)提升 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本定律就是，處于競(jìng)爭(zhēng)中的企業(yè)必須追求利潤(rùn)，創(chuàng)造利潤(rùn)，這也是零售業(yè)謀取生存與發(fā)展的出發(fā)點(diǎn)和最終歸宿。醫(yī)藥零售產(chǎn)業(yè)也是有一定技術(shù)含量的特殊零售業(yè)態(tài)。應(yīng)該保持一定的合法利潤(rùn)空間，如果超越了利潤(rùn)的邊界，搞惡性折扣讓利，企業(yè)就失去了可持續(xù)發(fā)展的能力。試想沒(méi)有一定數(shù)量高層次管理人員和高水平專(zhuān)業(yè)技術(shù)（如執(zhí)業(yè)藥師），藥店的服務(wù)質(zhì)量怎么可能提高，而高素質(zhì)人才的成本是很高的，沒(méi)有一定水平的利潤(rùn)，不能開(kāi)除較高的薪資水平，就難以吸引高素質(zhì)的人才加盟，也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型和重新定位。因此從平價(jià)藥品超市管理的角度，也必須重新定位。 �。�、轉(zhuǎn)型還是不轉(zhuǎn)－都必須突破平價(jià)藥超目前的發(fā)展瓶頸 ·轉(zhuǎn)型是一些平價(jià)藥超的必然選擇 平價(jià)成為常態(tài)是平價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果，整體拉低了藥價(jià)水平，使消費(fèi)者受益。但平價(jià)導(dǎo)致的較低的贏利水平與贏利能力，成為平價(jià)藥品超市進(jìn)一步發(fā)展壯大的瓶頸。平價(jià)可以說(shuō)是“成也蕭何，敗也蕭何”，平價(jià)既在短期內(nèi)成就了平價(jià)藥品超市這一藥品零售業(yè)態(tài)，現(xiàn)在又必然地成為其發(fā)展必須逾越卻又不得不跨過(guò)的障礙。因?yàn)榈蛢r(jià)這種最容易模仿、技術(shù)含量最低的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值策略不是方向，那么就應(yīng)該尋求其它競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。 按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的觀點(diǎn)：一種產(chǎn)品、服務(wù)和行業(yè)發(fā)展到一定程度時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)一是促使利潤(rùn)降到行業(yè)平均水平上下，二是會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)細(xì)分，每種產(chǎn)品、服務(wù)和行業(yè)就要尋找他的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，從大眾營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，分眾營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。藥店?duì)I銷(xiāo)也不例外。只有定位清晰、經(jīng)營(yíng)有特色的藥店才會(huì)有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力，才是發(fā)展出路！而定位絕非經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地大、品種多、價(jià)格便宜這么簡(jiǎn)單！ 就是說(shuō)理論上轉(zhuǎn)型也是必然的。 再來(lái)看看我們的藥品平價(jià)超市：定位完全雷同、經(jīng)營(yíng)方式雷同、管理模式雷同、目標(biāo)消費(fèi)群定位雷同，其中目前各地平價(jià)藥品超市的目標(biāo)消費(fèi)群定位雷同且明確：基本上是把價(jià)格敏感的用藥量較大的老人、慢性病者需要平價(jià)做為目標(biāo)消費(fèi)群，這群人占到目標(biāo)顧客群的70%左右，老年人以退休金為生，且常年用藥，便宜便成為他們選購(gòu)品時(shí)考慮的首要因素，而方便、品種、服務(wù)都是次要的。老年人有的是時(shí)間、購(gòu)物目標(biāo)明確、而不會(huì)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。也基本對(duì)促進(jìn)其它較貴藥品銷(xiāo)售額提高作用不是很大！ ·不是所有的平價(jià)藥品超市都需要轉(zhuǎn)型 然而由于城市不同收入階層的形成，尤其是低收入的下崗階層和農(nóng)民工階層的存在，平價(jià)藥品超市還是有其存在的社會(huì)生態(tài)環(huán)境。因此有一部分平價(jià)藥品超市將長(zhǎng)期存在下去，數(shù)量在一定的限度內(nèi)。另外有一部分平價(jià)藥品超市則必然轉(zhuǎn)型。 ·多元化和差異化是突破發(fā)展瓶頸的關(guān)鍵之一 當(dāng)平價(jià)藥超增多之后，你的商圈和顧客群必然縮小，這樣僅靠?jī)r(jià)格就不能獲得消費(fèi)者的，樹(shù)立獨(dú)特的差異化品牌，就成為顧客進(jìn)店和忠誠(chéng)的關(guān)鍵�！ � �。�、平價(jià)藥店的轉(zhuǎn)型的四大方向 筆者認(rèn)為有四大轉(zhuǎn)型方向： �。ㄒ唬�、健康管理中心，也可以叫做“健康城”、“健康中心”、“健康廣場(chǎng)”、“健康超市”等。這是大型平價(jià)藥品超市轉(zhuǎn)型首選的定位。 ·健康管理中心將成為一種業(yè)態(tài) 關(guān)于“健康管理中心”型的大藥房，筆者以為隨著中醫(yī)坐堂的解禁，將來(lái)必然成為一種新的藥店業(yè)態(tài)。我對(duì)健康管理中心型藥房的定義就是：為患者及亞健康人群提供從診斷、治療、用藥、飲食及保健、康復(fù)、亞健康管理等系列、系統(tǒng)服務(wù)的藥店。這是因?yàn)�，之�?lèi)藥店正好介于醫(yī)院和一般傳統(tǒng)藥店之間，醫(yī)院之提供疾病診斷治療服務(wù)，傳統(tǒng)藥店只賣(mài)藥，但消費(fèi)者需要的是健康是整體的健康和對(duì)自己亞健康的調(diào)理，是身體處于健康狀態(tài)。這方面的需求目前滿(mǎn)足的非常不足，且滿(mǎn)足的水平低下，因此：“健康大藥房”或“健康管理中心大藥房”必將順應(yīng)市場(chǎng)需求，成為一種藥店零售業(yè)態(tài)。 ·健康管理中心不同于多元化大藥房 “健康管理中心”型的大藥房是不同于簡(jiǎn)單的多元化的藥店的。其最大的特色的提供了全方位的健康解決方案，其基因檢測(cè)、虹膜檢測(cè)、經(jīng)絡(luò)檢測(cè)、中醫(yī)中藥館、調(diào)養(yǎng)湯館、專(zhuān)業(yè)醫(yī)師、專(zhuān)業(yè)保健按摩和執(zhí)業(yè)藥師的服務(wù)都是一流水平的，而傳統(tǒng)的多元化只是增加一些品類(lèi)比如食品、化妝品、器械等，這是不可同日而語(yǔ)的。 國(guó)內(nèi)還有廣州的綠色世紀(jì)公司（含藥房）、還有深圳的永安堂大藥房的一些門(mén)店，都有一些專(zhuān)科病的診治調(diào)理門(mén)診和系統(tǒng)的治療調(diào)理、健康保健指導(dǎo)之類(lèi)的服務(wù)。 ·適合轉(zhuǎn)型為健康管理中心的平價(jià)藥品超市 不是所有的藥超都能轉(zhuǎn)化為健康管理中心型藥店，能夠轉(zhuǎn)型的平價(jià)藥品超市，必須具備一下四個(gè)條件： A、商圈足夠大，且目標(biāo)消費(fèi)群有消費(fèi)升級(jí)的能力。一般中等城市一家到兩家足夠了，大城市可由３－５家。 B、店方都足夠的資金培育一個(gè)新的健康管理市場(chǎng)，改變定位的插播宣傳、消費(fèi)者的宣傳教育、市場(chǎng)前期開(kāi)拓的投入等。 C、有足夠的管理升級(jí)能力，包括整個(gè)運(yùn)營(yíng)管理的升級(jí)。平價(jià)價(jià)格戰(zhàn)是最低層次最沒(méi)有技術(shù)含量的競(jìng)爭(zhēng)，是誰(shuí)都會(huì)的，只要犧牲利潤(rùn)就行，而健康管理需要相對(duì)專(zhuān)業(yè)得多的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)服務(wù)，以及設(shè)備、產(chǎn)品相配套。 D、有專(zhuān)業(yè)人才、專(zhuān)業(yè)服務(wù)，尤其是醫(yī)師、藥師、營(yíng)養(yǎng)師、保健師按摩師、健康教育專(zhuān)才等。另外還得有持續(xù)不斷的執(zhí)行力。 ·健康管理中心的營(yíng)運(yùn)突破 在品類(lèi)結(jié)構(gòu)上，要形成幾類(lèi)慢性病常見(jiàn)病治療康復(fù)從食品、器械、藥品、用品的齊全品類(lèi)，要有特色，不再平價(jià)商超的齊全。要淘汰一些便宜的品類(lèi)； 在營(yíng)銷(xiāo)方式上，要走出去跨出店面做營(yíng)銷(xiāo)，到整個(gè)商圈去培養(yǎng)消費(fèi)者群體，并且是數(shù)據(jù)庫(kù)培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)消費(fèi)者群體為主。并且注重高端人群和團(tuán)購(gòu)。 選址上要注意交通，尤其是開(kāi)車(chē)的便利性，健康管理中心的高端人群比中低端人群多。 服務(wù)項(xiàng)目上要有特色，并且注重體驗(yàn)、注重便利。 （二）、大型藥妝美容食品店：藥妝匯、藥妝店、康復(fù)美容化妝中心。 藥妝店是最近連鎖藥店多元化經(jīng)營(yíng)的首選，筆者早在前年在中國(guó)醫(yī)藥報(bào)上有所論述，具體來(lái)說(shuō)，藥品和化妝品具有天然的類(lèi)似性，而且藥妝店在日本臺(tái)灣、香港等很是流行，筆者最近到日本考察藥店，發(fā)現(xiàn)日本的藥店基本都是藥妝店。 定 位：藥品、化妝品、美容食品店。 目標(biāo)消費(fèi)群：白領(lǐng)金領(lǐng)商務(wù)人士。 功 能：高檔藥品、中高檔化妝品、各種美容食品及湯料 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目：食療系列產(chǎn)品、高檔藥品、美容及化妝品、美容保健器材與服務(wù)項(xiàng)目、運(yùn)動(dòng)器材。 面積及其選址：這種轉(zhuǎn)型定位適合中小型平價(jià)藥品超市，面積不超過(guò)1000平方米。選址一是大型高檔居民社區(qū)，二是繁華商業(yè)鬧市區(qū)，但不一定與醫(yī)院毗鄰。 經(jīng)營(yíng)策略建議：前期訪低門(mén)坎，讓國(guó)際一線、二線知名化妝品進(jìn)駐，以帶來(lái)人氣。在經(jīng)營(yíng)的化妝品上，必須注意藥妝匯定位與原來(lái)的平價(jià)藥品超市完全不同，因?yàn)槟繕?biāo)消費(fèi)群基本不同，你不能在把中老年人作為自己的目標(biāo)顧客群，你產(chǎn)品的價(jià)格不能在低，你見(jiàn)過(guò)低價(jià)位的國(guó)家品牌化妝品嗎？因此你不能再以平價(jià)的經(jīng)營(yíng)思路來(lái)經(jīng)營(yíng)管理藥妝匯。 �。�3）、綜合小超市 名稱(chēng)：健康小超市、健康坊、迷你健康中心、綠色健康超市。 定位：以最小的面積，經(jīng)營(yíng)家庭最需要的藥品、保健品、家庭最常用生活衛(wèi)生用品、快速消費(fèi)品和門(mén)診及活動(dòng)中心。 目標(biāo)消費(fèi)群：社區(qū)居民為主。 功能：一站式購(gòu)藥購(gòu)物看病和健康活動(dòng)。以方便為主。這明顯有別與其它大型超市。 面積及選址：面積在４00-８00平方米之間，不宜太大，選址在人口密集的居民居住區(qū)域。中小城市更加適宜。 特色：便捷且有特色。買(mǎi)藥、買(mǎi)保健品、買(mǎi)普通生活用品，看一些小病，以及去活動(dòng)中心去健身游玩，全部都可以聚在一起。特色體現(xiàn)在可以看小病和進(jìn)行健康活動(dòng)上。尤其是門(mén)診和健康咨詢(xún)基本可以實(shí)行免費(fèi)以吸引人群。比如一個(gè)家庭主婦，兒子感冒了需要買(mǎi)藥，正好家里也需要購(gòu)買(mǎi)其它日用品，如果她來(lái)這個(gè)包攬平價(jià)藥房到平價(jià)超市的便民健康超市來(lái)說(shuō)，她肯定會(huì)買(mǎi)完藥后馬上買(mǎi)醬油。里面如果有門(mén)診，她就直接把小孩帶到門(mén)診里來(lái)，看病、買(mǎi)藥、買(mǎi)日用快速消費(fèi)品都能一次性全部搞定。 �。ㄋ模�(biāo)準(zhǔn)藥超�？s小經(jīng)營(yíng)面積，一般200-300平方米，藥品齊全，醫(yī)學(xué)服務(wù)專(zhuān)業(yè)，就某個(gè)系統(tǒng)疾病做出特色尤其是在診療、保健、用藥指導(dǎo)、康復(fù)等方面都要做到位。 三、PTO能解決中小連鎖企業(yè)的困境嗎？您怎么看待聯(lián)盟之路？ 自PTO成立那天起，筆者就一直關(guān)注PTO的成長(zhǎng)和發(fā)展，也可以說(shuō)是PTO從發(fā)展到壯大的一個(gè)見(jiàn)證，筆者現(xiàn)在還是PTO的顧問(wèn)。 筆者可以肯定的說(shuō)，PTO代表了未來(lái)走過(guò)中小連鎖的發(fā)展方向，也是中國(guó)連鎖藥店行業(yè)發(fā)展的必然。 中國(guó)中小連鎖面臨的主要是平價(jià)連鎖的低價(jià)大規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)和大連鎖的專(zhuān)業(yè)化管理與服務(wù)，以及以上兩者都具備的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)，解決這些問(wèn)題的唯一思路就是成立聯(lián)盟，聯(lián)合起來(lái)，共同面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。PTO聯(lián)合后，形成一定規(guī)模既可提供中小連鎖發(fā)展所需要的OEM低價(jià)PB產(chǎn)品，又能解決中小連鎖嚴(yán)鎖發(fā)展所需要的管理、營(yíng)銷(xiāo)、咨詢(xún)、指導(dǎo)、培訓(xùn)，尤其是贏利模式設(shè)計(jì)，令很多中小連鎖知道怎樣才能贏利。因此可以解決中小連鎖所遇到的困境。 PT0自從成立至今，短短的三年，低價(jià)采購(gòu)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到8000就是說(shuō)低價(jià)采購(gòu)品種的銷(xiāo)售額達(dá)到2.5民幣左右。另外其管理輸出，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 然而，聯(lián)盟之路是艱難的，除了PTO自身的升級(jí)、真正給會(huì)員客戶(hù)提供價(jià)值外，還得會(huì)員真正按照PTO的游戲規(guī)則來(lái)，一起努力，這樣既是扶持PTO，又是一種自救行為。 四、連鎖藥店限距、“中醫(yī)坐堂”試點(diǎn)給藥品零售業(yè)帶來(lái)哪些變化？ 答：限距既有利也有弊，其利在于保護(hù)了一些藥店，其弊在于不利于競(jìng)爭(zhēng)和提高行業(yè)經(jīng)營(yíng)水平，任何受保護(hù)的商業(yè)都不可能實(shí)現(xiàn)成分競(jìng)爭(zhēng)，充分競(jìng)爭(zhēng)后，就有一些藥店虧損而自動(dòng)退市，按照西方每6000人左右一家藥店的標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)有些城市藥店過(guò)剩，但總體上數(shù)量也許還不夠，當(dāng)然我們藥店的規(guī)模比西方藥店小得多。 中西坐堂絕對(duì)是政府明智之舉！其好處在于一下幾個(gè)方面，有利于中醫(yī)藥的傳承和發(fā)展；有利于消費(fèi)者少花錢(qián)制好病，節(jié)省費(fèi)用；有利于藥店發(fā)展，中國(guó)藥店由于處于醫(yī)藥不分的宏觀環(huán)境，拿不到醫(yī)院和醫(yī)療單位處方是眾所周知的事情，坐堂醫(yī)可以解決這一問(wèn)題，有了處方來(lái)源，藥店就可以提高客單價(jià)和銷(xiāo)售額；有利于中藥飲片的發(fā)展，真正的中醫(yī)應(yīng)該是望聞問(wèn)切的高手，辯證開(kāi)方的高手，這需要地道藥材飲片配合。 五、資本的不斷進(jìn)入，對(duì)醫(yī)藥零售連鎖市場(chǎng)產(chǎn)生哪些影響？ 答：資本進(jìn)入對(duì)連鎖藥店可能有以下影響：一是加速提高連鎖藥店行業(yè)集中度，有了資本一些連鎖就可以快速在全國(guó)發(fā)展壯大，因?yàn)闊o(wú)論是開(kāi)直營(yíng)店還是收購(gòu)控股其它藥店，都需要大量資金，零售行業(yè)是個(gè)資金密集型行業(yè)，對(duì)流動(dòng)資金和固定資產(chǎn)投入要求較高；二是有利于提高經(jīng)營(yíng)管理水平，比如高薪引進(jìn)人才，引入最先進(jìn)零售管理軟件，象品類(lèi)管理的分析軟件等；三是建立自有品牌，需要強(qiáng)大的資金后盾，自有品牌產(chǎn)品的規(guī)劃引進(jìn)是個(gè)系統(tǒng)工程，需要資金支持；四是建立配送系統(tǒng)，沒(méi)有統(tǒng)一配送，就無(wú)法統(tǒng)一管理，這是其它五個(gè)統(tǒng)一的前提，你不能及時(shí)把貨給我，我怎么能按照你的管理意圖行事呢，因此這是跟本�！ � 六、請(qǐng)分析一下目前的醫(yī)藥零售連鎖市場(chǎng)現(xiàn)狀！未來(lái)走勢(shì)！ 答：目前的群雄逐鹿，諸侯割據(jù)，戰(zhàn)火四起，并購(gòu)不斷。總體上來(lái)說(shuō)有以下趨勢(shì) a) 強(qiáng)者越強(qiáng)，走向全國(guó)，但全國(guó)性連鎖不超過(guò)10家，且發(fā)展緩慢，真正全國(guó)大多數(shù)二級(jí)以上城市都有連鎖藥店分布短期內(nèi)無(wú)法做到。 b) 聯(lián)盟將快速獲得較大發(fā)展。尤其是PTO聯(lián)盟 c) 定位與贏利模式呈現(xiàn)多元化，差異化將成為趨勢(shì)，連鎖藥店不會(huì)再以單一的價(jià)格戰(zhàn)為主要經(jīng)營(yíng)手段了。 d) 區(qū)域性性連鎖在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)還會(huì)保持相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間。 e) 零售精英水平直逼商超。 |
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