案例：
謝強(qiáng)是某企業(yè)的一名業(yè)務(wù)代表，主要負(fù)責(zé)與A賣場的業(yè)務(wù)對(duì)接。與其他業(yè)務(wù)員所不同的是，謝強(qiáng)雖說是剛剛開始做業(yè)務(wù)，可自從接手A賣場的業(yè)務(wù)以來，企業(yè)在該賣場的銷售業(yè)績?cè)诠緝?nèi)部卻是響當(dāng)當(dāng)?shù)摹２还廒A得了企業(yè)內(nèi)銷售主管的好評(píng)，就連A賣場的采購一提起謝強(qiáng)，也是贊不絕口。A賣場與企業(yè)的客情關(guān)系也比之前有了很大改善。
在業(yè)務(wù)交流會(huì)上，謝強(qiáng)終于公開了自己取得良好“業(yè)績”的秘密。——將賣場“壓力”變?yōu)樘嵘约簶I(yè)務(wù)的“動(dòng)力”。原來，謝強(qiáng)一接手A賣場的業(yè)務(wù)，便被負(fù)責(zé)該品類的采購來了個(gè)“下馬威”。采購不光拿出企業(yè)以往的歷史銷售數(shù)據(jù)，來指明企業(yè)銷售的下滑趨勢(shì)。還給企業(yè)下了最后通牒——本季度銷售目標(biāo)再達(dá)不到賣場指標(biāo)，賣場將考慮對(duì)企業(yè)的部分商品進(jìn)行“鎖碼”。謝強(qiáng)是一名剛從學(xué)校畢業(yè)的大學(xué)生，在自己第一次做業(yè)務(wù)時(shí)，便遇到了這么苛刻的采購，其心理上的壓力自然是很大的。
而與此同時(shí)，企業(yè)方面卻對(duì)謝強(qiáng)寄予了很大的希望，希望謝強(qiáng)能夠扭轉(zhuǎn)企業(yè)在賣場的這種被動(dòng)局面。面對(duì)企業(yè)與賣場采購給自己的雙重“壓力”，一向樂觀、自信的謝強(qiáng)選擇了化“壓力”為“動(dòng)力”。謝強(qiáng)在大學(xué)期間是一名貧困大學(xué)生，是靠著助學(xué)貸款完成自己學(xué)業(yè)的�？韶毨У募彝ケ尘�，讓謝強(qiáng)養(yǎng)成了凡事樂觀、積極的心態(tài)。面對(duì)自己職業(yè)的第一個(gè)困境，謝強(qiáng)選擇了以積極樂觀的心態(tài)去面對(duì)壓力和困境的做法。在接到采購的“下馬威”和“最后通牒”后，謝強(qiáng)認(rèn)真分析了品牌在賣場的經(jīng)營現(xiàn)狀。發(fā)現(xiàn)品牌之所以在賣場過于背動(dòng)，是由于企業(yè)在賣場銷量的不斷下滑造成的。在找到了導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品銷售下滑的原因后，謝強(qiáng)制定了以促銷來帶動(dòng)企業(yè)在賣場的銷售的銷售策略。謝強(qiáng)認(rèn)真分析了企業(yè)以往在該賣場促銷活動(dòng)失敗的原因，并找到了導(dǎo)致促銷效果不佳的“癥結(jié)”所在。通過及時(shí)向部門主管匯報(bào)，謝強(qiáng)征得了部門主管對(duì)自己的支持。就這樣，謝強(qiáng)上任后在A賣場的第一次的促銷活動(dòng)全面打響，并取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績。賣場采購也逐漸對(duì)這個(gè)熱情的小伙子產(chǎn)生了好感，在接下來的時(shí)間里，謝強(qiáng)通過主動(dòng)與采購溝通，贏得了采購對(duì)自己的支持。僅僅半年的時(shí)間，謝強(qiáng)便將企業(yè)在該分類中的銷售占比提升了5個(gè)百分點(diǎn)。
在與賣場采購打交道的供應(yīng)商業(yè)務(wù)員中，十個(gè)有九個(gè)都會(huì)認(rèn)為與賣場采購難打交道的。而導(dǎo)致供應(yīng)商業(yè)務(wù)員產(chǎn)生對(duì)采購的這種負(fù)面印象的根本原因，則與賣場采購對(duì)供應(yīng)商實(shí)施的“高壓式管理”是分不開的。正是由于賣場與供應(yīng)商這種實(shí)力上的“懸殊”，使得賣場與供應(yīng)商之間的這種“合作”，其實(shí)是通過賣場對(duì)供應(yīng)商的管理實(shí)現(xiàn)的！
生活中的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：人都是有惰性的，要想充分發(fā)揮一個(gè)人的能力，就得對(duì)其采取“施壓”的方式。也就是說，人受到的壓力越大，產(chǎn)生的動(dòng)力也就越大。對(duì)于賣場來說，要想充分挖掘供應(yīng)商的“銷售潛力”和“資源”，也得采取高壓式管理方式。通常說來，采購對(duì)供應(yīng)商的“高壓式管理”主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
采購是如何對(duì)供應(yīng)商實(shí)施“高壓式管理”的？
從根本上講，采購采取何種形式對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行管理的的是為了最大限度地利用供應(yīng)商的現(xiàn)有“資源”。通常說來，采購對(duì)供應(yīng)商實(shí)施的“高壓式管理”大都是通過以下幾種形式：
• 同期銷售數(shù)據(jù)對(duì)比
在采購看來，供應(yīng)商的銷售應(yīng)是一個(gè)持續(xù)增長的過程。不光每年比上年同期要有增長，每月的銷售也應(yīng)比上月或去年同期有所增長。否則，采購便會(huì)認(rèn)為供應(yīng)商的銷售業(yè)績不佳。
• 給供應(yīng)商制定銷售目標(biāo)
賣場采購?fù)ǔ６紩?huì)給自己手上的供應(yīng)商制定年度銷售目標(biāo)，尤其對(duì)于那些中小型供應(yīng)商，不能達(dá)到賣場制定的年度銷售任務(wù)的供應(yīng)商，可是要被采購列入“黑名單”的。
• 提供“樣板”
以賣場內(nèi)的品牌促銷為例，賣場采購?fù)ㄟ^都會(huì)對(duì)賣場內(nèi)促銷活動(dòng)的執(zhí)行，制定明確的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，并會(huì)給供應(yīng)商提供標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行“典范”。其目的，就是想通過對(duì)促銷各個(gè)執(zhí)行環(huán)節(jié)的控制，來確保促銷活動(dòng)的效果。
• 引入“末位淘汰制”
賣場是一個(gè)優(yōu)勝劣汰的競爭場所。要想讓供應(yīng)商具備良好的競爭意識(shí)，賣場采購常常會(huì)引入“末位淘汰制”。每個(gè)品類年度銷售排名末位的供應(yīng)商都將被賣場淘汰。這樣做的目的，就是讓供應(yīng)商時(shí)刻樹立危機(jī)意識(shí)。
供應(yīng)商應(yīng)如何應(yīng)對(duì)采購的“高壓式管理”？
就個(gè)體而言，有“壓力”并不是一件壞事。壓力不光能夠讓我們正確地認(rèn)識(shí)自己，還能最大限度地發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性。事實(shí)證明，每個(gè)人身上都存在許多待開發(fā)的“潛力”，之所以這些“潛力”長期得不到開發(fā)，就是因?yàn)椴痪邆湟欢ǖ耐饨鐗毫l件所致。對(duì)于供應(yīng)商來說，面對(duì)賣場采購對(duì)自己的“高壓政策”，供應(yīng)商究竟應(yīng)如何調(diào)整好自己的心態(tài)，并將這種壓力轉(zhuǎn)變?yōu)樽约呵斑M(jìn)的“動(dòng)力”呢？
• 擺正心態(tài)
許多供應(yīng)商業(yè)務(wù)員之所以往往會(huì)消及應(yīng)地應(yīng)對(duì)“壓力”，與其面對(duì)壓力的心態(tài)有十分重要的關(guān)系。在遇到采購對(duì)自己的高壓管理時(shí)，總是做一副抱怨的姿態(tài)。心里有了怨氣，在行動(dòng)起來自然也會(huì)“打折扣”。正確的做法是，把“壓力”當(dāng)做“機(jī)會(huì)”，當(dāng)做是一次發(fā)掘個(gè)人內(nèi)在“潛力”的機(jī)會(huì)。
• 對(duì)“壓力”進(jìn)行任務(wù)分解
要想將壓力變成自己的動(dòng)力，首先就要學(xué)會(huì)對(duì)壓力進(jìn)行分解。將采購給自己的壓力，分解為具體步驟。比如，許多采購都公給一些中小型供應(yīng)商設(shè)定具體的年度銷售任務(wù)。也就是說，本年度的銷售應(yīng)達(dá)到一個(gè)什么樣的水平。在這樣一個(gè)壓力面前，供應(yīng)商首先就要將年度銷售任務(wù)劃分到月，再將月度銷售任務(wù)劃分到每一天，并落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的頭上。這樣做的最大的好處在于：能夠?qū)⒁恍┛此撇豢赡艿?FONT face=Arial>“壓力”，通過科學(xué)地分解，變?yōu)榭蓤?zhí)行，可操作的具體實(shí)施步驟。
• 對(duì)現(xiàn)有“資源”進(jìn)行深度挖掘
面對(duì)采購對(duì)自己的“高壓管理”，供應(yīng)商可以對(duì)自己現(xiàn)有的各種“資源”進(jìn)行一次全方位地“盤點(diǎn)”�？醋约憾颊莆沼心男�“資源”，這些“資源”目前的利用率如何？這樣一來，供應(yīng)商很容易從一些平時(shí)被自己忽略的“資源”中找到一些“潛在資源”。我們說，人的潛力是可無限度挖掘的，供應(yīng)商“資源”的開發(fā)與利用亦是如此。 |
