------徹底解決銷售人員自動自發(fā)玩命干的激勵寶典
一、直面挑戰(zhàn)：
1、銷量不佳，銷售人員積極性不高，怎么辦？
2、老油條多，不執(zhí)行制度，不填工作日志，怎么辦？
3、下屬工作區(qū)域調(diào)動時別人說你任人唯“親”，怎么辦？
4、跟隨你轉展南北多年的“兄弟”業(yè)績考核不過關，怎么辦？
5、軍令不從，有組織無紀律，拉幫結派，各占山頭封王，怎么辦？
6、竄貨、亂價、虛報廣告費用、截留贈送品，擾亂市場秩序，怎么辦？
7、客戶沒有融入企業(yè)里，銷售人員離開一并將他的“客戶”也帶走；怎么辦？
8、銷售人員小富即安，業(yè)績增長率低，無長遠規(guī)劃，無品牌意識，怎么辦？
9、生產(chǎn)部抱怨你銷售沒計劃，導致供應鏈混亂；財務部不理解市場，怎么辦？
10、人員工資性支出大，坐吃費用，營銷腐敗，企業(yè)營銷成本高居不下；怎么辦？
11、人員流動大，優(yōu)秀人才留不住 ；不該走的都走了，該走的一個沒少；怎么辦？
12、惡意控制銷售進度，賺取提成、獎勵；對截留費用的銷售人員如何進行“雙規(guī)”？
………
銷售管理者每天都會遇到類似問題，要快速提升銷量還真不容易。在全球經(jīng)濟下行之際如何管理好銷售團隊、讓企業(yè)持續(xù)盈利并有效開源節(jié)流？這就成為所有銷售團隊管理者工作的重中之重了。也是銷售管理者生涯中的一次階段考驗。銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售管理者如何去管人？激勵？怎樣激勵？培訓？如何培訓？評估？考核？如何考核？用什么方式跟蹤？作為銷售團隊的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最頭痛的銷售達標。如何能夠在有限的時間內(nèi)，最大程度的提升團隊的工作效率呢？來吧！集德能渠道學院經(jīng)驗豐富的營銷管理專家將為你指通迷津，令你更輕松達成你的業(yè)績目標。
二、課程目標：
1、了解銷售領導的角色和定位。
2、學習如何招聘與培訓銷售人員。
3、學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。
4、建立銷售管理機制，快速提升銷售業(yè)績。
5、如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程？
6、打造團隊執(zhí)行文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力。
7、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學的銷售績效考核系統(tǒng)？
三、培訓對象：
總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、辦事處主任、銷售團隊管理者等人士
四、培訓投資：2500元/人
五、培訓大綱：（2天12小時）
第一單元：為什么銷售隊伍中“問題猴子”總那么多？
困惑1：老板養(yǎng)活了銷售人員
案例1：××公司20銷售人員虛擺設
困惑2：銷售人員浮燥的心態(tài)多
案例2：底薪低于2500 ,我不干
困惑3：員工高估自身的能力
案例3：不會用計算機，不熟悉產(chǎn)品的FAB
困惑4：錢可吸引天下人才
案例4：馮總的苦惱
困惑5：銷售人員頻繁跳槽
案例5：××公司去年流動率100%的代價
困惑6：很難融合所有部屬人心
案例6：我比你學歷高，我比你有錢
困惑7：喜歡坐電梯找老板
案例7：郭總，我也可以跟老板談，不干你也得發(fā)工資
困惑8：遲早我也要開公司
反思8：為什么個個都想做老板？
困惑9：優(yōu)秀銷售人員死光了！
現(xiàn)象9：幾乎每個企業(yè)都在找優(yōu)秀人才
困惑10：為什么招聘來的人總是黃鼠狼的后代
案例10：張總的苦惱：為什么王總監(jiān)招來的人總看起來不行，不順眼?
第二單元：為什么銷售隊伍中“董存瑞”那么難復制?
一、清楚你的角色：“猴子穿衣不算人”！
1、測試：你有領導魅力嗎？
2、成功銷售團隊主管的八大條件。
3、研討與發(fā)表：銷售人員最愿意跟隨什么樣的銷售部“老大”？
●案例分析：××彩電銷售部陸總監(jiān)離職后為什么整個銷售部門變成空城。
二、招聘哪種人適合你？
1、切記：只有雄獅才吃得動野牛?
2、不要忽視面相與性格測試
3、性格測試工具運用
三、公司銷售人員培訓預算很少，怎么辦？
1、OJT銷售人員培訓、輔導與跟蹤的四大方法。
2、不培訓的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗。
●案例分析：××果汁2000名銷售人員不做培訓造成了不堪設想的后果。
四、堅決推行銷售目標與計劃。
1、如何制定合理目標與落實營銷計劃？
2、區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商對公司定多少目標都無所謂，三分鐘“一劍封喉”術？
●案例分析：××照明營銷總監(jiān)的苦惱“區(qū)域經(jīng)理結果管理法”有什么錯嗎？
五、牢牢抓好銷售人員日常管理 “三張表”：
1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析報表》+《日活動報表》
2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”。
3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動報表》。
●案例分析：××服裝銷售人員對銷售經(jīng)理的N種不理解與走馬觀花式的拜訪。
六、運用PDCA銷售管理循環(huán)圈，使你的管理漸入佳境：
“P計劃→D執(zhí)行→C檢查→A改善”的現(xiàn)場案例實操。
●案例分析：××陶瓷公司銷售部經(jīng)理一人養(yǎng)活10個人的銷售團隊，累死！
第三單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”？
一、“馬斯洛需求論”誤導了八千萬中國營銷人。
1、馬斯洛五層需求論不適合中國人
2、中國人要用中國式激勵哲學
3、“五子登科法”最管用
案例：廣東××衛(wèi)浴品牌老板用四個銷售人員創(chuàng)造了1．2億年銷量奇跡。
二、銷售人員激勵的常用原則
1、銷售總監(jiān)激勵下屬一般原則：
①信任與贊美 ②物資激勵 ③情感激勵 ④精神激勵 ⑤榜樣激勵
⑥授權激勵 ⑦危機激勵 ⑧高壓式管理之流弊 ⑨建立銷售文化
2、樣板市場樣板銷售人員激勵法
3、激勵低收入員工六法
4、激勵的六大誤區(qū)
●案例分析：不是老板激勵，而是我感恩，讓我留下做了八年區(qū)域經(jīng)理，年年區(qū)域銷量第一。
三、整合銷售政策作為激勵的主要手段，徹底完成績效考核與費用控制
1、設立階梯式任務與收入，拉開工資與獎金差距
①任職資格與任務
②薪酬構成與計算方法：
方法1：總薪酬法
方法2：重疊薪酬法
方法3：工資與獎金分列法
③輔助崗位工資與獎金規(guī)定
④業(yè)績計算與薪酬發(fā)放
2、銷售費用的有效管理
①費用政策原則與基本方法：額度加比例
②各種費用項目報銷標準
③費用使用規(guī)定
④新入員工薪酬與費用規(guī)定
3、取消按銷售額提成，以地區(qū)增長率來獎勵？
4、不要老開會、下文件，而是調(diào)整激勵辦法，與企業(yè)發(fā)展相匹配。
四、銷售人員的薪酬與考核具體辦法
1、《銷售總監(jiān)薪酬與考核辦法一》
2、《銷售經(jīng)理薪酬與考核辦法二》
3、《大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核辦法三》
4、《代理商銷售代表薪酬與考核辦法四》
5、《零售商銷售代表薪酬與考核辦法五》
6、《銷售內(nèi)勤人員薪酬與考核辦法六》
五、薪酬與考核實施過程中要注意的細節(jié)
1、如何對考核結果與下屬進行溝通
2、績效溝通面談要注意哪些問題
3、銷售人員績效考核如何進行實施
4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣
六、薪酬與考核方案的評估
1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配
2、是否對員工有激勵性
3、是否達到了投資回報
4、是否實現(xiàn)方案預定的目標
●案例分析：××電器銷售總監(jiān)激勵高招：讓銷售人員自動自發(fā)拼命干的兩把績效“利劍”。
第四單元：為什么不能有200%完成銷售任務的“李云龍式”執(zhí)行力？
一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
1、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
2、管理者沒有持續(xù)地跟進、跟進、再跟進
3、制度出臺時不夠嚴謹，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從
4、制度本身不合理
5、缺乏科學的監(jiān)督考核機制
二、如何提高銷售執(zhí)行力
1、要營造團隊執(zhí)行文化
2、執(zhí)行力速度，一個行動勝過一打計劃
3、關注細節(jié)，跟進、再跟進
三、打造“黨支部管理“法：讓員工在企業(yè)二次宣誓入黨，管理往深處就叫信仰
●案例分析：從企業(yè)管理角度來看“7•5烏魯木齊打砸搶事件”，伊斯蘭教恐怖組織的“死文化”。
四、導入“戰(zhàn)區(qū)管理”法: 只有戰(zhàn)爭氛圍才能產(chǎn)生玩命執(zhí)行力
●案例分析1：不必學西點軍校執(zhí)行力，“二炮”與“葉挺獨立團” 部隊超過西典軍校十倍執(zhí)行力。
●案例分析2：xx著名電腦品牌的成功來自于營銷總部叫中央司令部，全國分七大戰(zhàn)區(qū)，一切按軍隊語言，執(zhí)行力超強。
第五單元：為什么有的企業(yè)營銷部與生產(chǎn)部、財務部很難“抱團打天下”？
一、認同企業(yè)共同的執(zhí)行文化。
二、小心你的銷售無計劃會惹連環(huán)禍。
三、全員激勵制度、標語、司歌無處不在。
四、正確理解企業(yè)內(nèi)各職能部門不同的生存空間。
五、各部門成員日常溝通與協(xié)作的六個必遵團隊原則。
六、生產(chǎn)部總抱怨你訂單沒計劃，出貨拖欠多；財務部不理解市場，怎么辦？
●案例分析：王老吉××辦事處經(jīng)理打造銷售團隊協(xié)作典范的秘密武器。
六、講師簡介：
劉曉亮 先生
實戰(zhàn)營銷管理專家
集德能渠道學院院長
中國十大經(jīng)銷商培訓名師
清華大學總裁研修班專家講師
廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問
劉曉亮先生從一線銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有10年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。目前成立集德能渠道學院，專注于中國快速成長品牌企業(yè)渠道營銷管理的問題研究與課程開發(fā)，已幫助眾多中小企業(yè)以“單點發(fā)力”模式有效解決了“營銷突圍”問題。他認為進行區(qū)域市場生意突破的根本就在于抓好六個關鍵因素的共同影響，即：品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、招商（策劃）、渠道（管控）、終端（拉動）以及在這五個因素背后隱藏的團隊（執(zhí)行）。
劉曉亮先生學識淵博，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中課堂學習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《大客戶開發(fā)與管理策略》、《內(nèi)修外王強勢經(jīng)銷商》（適合代理商）、《單店銷量五大法寶》(適合加盟商)等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。他專項培訓輔導過的客戶包括：3M、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、通用電氣、創(chuàng)維集團 一汽豐田、華帝燃具、四海家具、香港麗星床具、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、威絲曼服飾、新秀麗皮具、華潤涂料、永大膠粘、櫻雪沐浴露、維達紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、華山泉、來利洪集團、海大股份、富達鐘表、雅圖仕印刷、雅居樂地產(chǎn)、建設銀行、平安集團等。
七、培訓時間：11月21-22日
八、培訓地點：廣州僑鑫教育學院
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