--現(xiàn)階段下開發(fā)商如何實(shí)現(xiàn)有效營銷（有效營銷、客戶細(xì)分、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品信息傳播）

時(shí)間：2008年7月5-6日（周六、日）          

主辦：漢略地產(chǎn)研究中心

地點(diǎn)：深圳 羅湖區(qū) 紫荊花商務(wù)酒店會議中心      

承辦：深圳漢略企業(yè)管理咨詢有限公司

    2007年10月20日萬科金域東郡一期開盤，在開盤當(dāng)天7小時(shí)內(nèi)，一期全部售罄。在當(dāng)時(shí)買房者觀望多的形勢下，萬科的樓盤卻逆反市場大勢，銷售情況良好。是為什么？

    2007年12月9日，廣州萬科金色康苑正式開盤，不到兩個(gè)小時(shí)，其首次推出的C棟156套單位即全部售罄，銷售金額逾2.1億元。萬科的降價(jià)，成就了廣州樓市一場"久違"了的火爆。隨后萬科在更多范圍內(nèi)執(zhí)行降價(jià)策略，眾多品牌發(fā)展商也跟隨著萬科的降價(jià)的旗子行走在這個(gè)變化的房地產(chǎn)市場。

    萬科的目光無疑是敏銳的，作為最早的一波降價(jià)者，萬科嘗到了"快跑"的滋味，盡管味道不一定有往日可口，但總能吃飽。6月5日，萬科發(fā)布5月份銷售及近期新增項(xiàng)目情況簡報(bào)。數(shù)據(jù)顯示，5月份公司實(shí)現(xiàn)銷售面積58.3萬平方米，銷售金額53.4億元，分別比去年同期增長5.5％和13.4％。1～5月份，公司累計(jì)銷售面積221.0萬平方米，銷售金額197.6億元，分別比去年同期增長39.1％和67.3%。超出了所有人的預(yù)期。萬科是如何做到的？

    "快速營銷"模式，房企營銷新模式？

    正如萬科官方所言："秉承快速開發(fā)快速銷售的經(jīng)營原則，在市場調(diào)整到來之時(shí)，通過合理定價(jià)，實(shí)現(xiàn)快速調(diào)整。"萬科再次顯示其非凡的市場洞察力和預(yù)測力，率先降價(jià)并呈擴(kuò)大趨勢至全國范圍。

    本次研討會特邀國內(nèi)標(biāo)桿地產(chǎn)集團(tuán)首席營銷師，通過國內(nèi)外優(yōu)秀地產(chǎn)企業(yè)的案例研討，分享標(biāo)桿企業(yè)如何有效營銷。詮釋客戶細(xì)分、客戶敏感點(diǎn)分析、產(chǎn)品信息傳播、前沿營銷實(shí)踐，為房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略提供新思路和新方法。這些都是值得您了解、學(xué)習(xí)和借鑒的精華！

    學(xué)習(xí)房地產(chǎn)客戶細(xì)分的專業(yè)操作，剖析Pulte和萬科地產(chǎn)的經(jīng)典案例

    探討客戶敏感點(diǎn)對未來房地產(chǎn)行業(yè)的作用與效能，分析標(biāo)竿企業(yè)如何進(jìn)行有效營銷？

    掌握產(chǎn)品信息傳播及體驗(yàn)營銷的策劃與操作，分享知名項(xiàng)目營銷的最新實(shí)踐案例

    【主講嘉賓】

    中國知名實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)營銷管理專家、萬科集團(tuán)營銷專家委員會委員、深圳市首屆50佳高級地產(chǎn)經(jīng)理人、萬科集團(tuán)"專業(yè)成就獎"獲得者。主講嘉賓自86年加入萬科，一直從事房地產(chǎn)營銷及營銷管理工作，歷任廣告營銷主管、銷售部經(jīng)理助理，銷售部副總經(jīng)理，營銷部總經(jīng)理等職務(wù)。主持和參與的項(xiàng)目包括：深圳萬科城市花園、萬科桂苑、萬科彩苑、萬科福景、萬科四季花城、萬科金色家園、萬科溫馨家園、萬科金域藍(lán)灣、萬科東海岸社區(qū)、萬科十七英里、萬科城、萬科藍(lán)山、萬科城市高爾夫、萬科運(yùn)河?xùn)|一號、萬科松山湖一號、萬科蘭喬圣菲、萬科第五園等項(xiàng)目。

    【邀請對象】

    → 房地產(chǎn)集團(tuán)企業(yè)董事長、CEO、總經(jīng)理等具有推行企業(yè)制度改革權(quán)力的決策層
    → 房地產(chǎn)集團(tuán)企業(yè)負(fù)責(zé)營銷管理的工作人員及相關(guān)協(xié)作人員
    → 致力于在房地產(chǎn)行業(yè)卓越發(fā)展的專業(yè)人員

【主要內(nèi)容】

    一、現(xiàn)今形式下開發(fā)商實(shí)現(xiàn)有效營銷的手段和方法
    1、用房地產(chǎn)周期理論分析市場
    1）房地產(chǎn)周期理論及萬科等開發(fā)商的應(yīng)對措施
    2）房地產(chǎn)的幾個(gè)周期（復(fù)蘇期、高漲期、危機(jī)期、蕭條期）
    3）從周期理論看樓市
    4）逆市中的房地產(chǎn)成功營銷案例分析（案例）
    2、深圳房地產(chǎn)周期--萬科對第一個(gè)周期的反思
    3、上海房地產(chǎn)市在05、08年兩次市場調(diào)整后的啟示及萬科等品牌開發(fā)商的如何有效應(yīng)對
    4、新政以來房地產(chǎn)市場走勢及萬科等品牌開發(fā)商積極的營銷應(yīng)對策略和手段

    二、產(chǎn)品策劃
    1、市場細(xì)分
    2、房地產(chǎn)企業(yè)的客戶細(xì)分
    1）美國PULTE（帕爾迪）的客戶細(xì)分實(shí)踐
    2）標(biāo)桿企業(yè)客戶細(xì)分的概念、方法和手段
    依據(jù)生命周期、支付能力、房屋價(jià)值觀三個(gè)維度

    三、產(chǎn)品定位----客戶的產(chǎn)品需求及敏感點(diǎn)分析
    主要圍繞產(chǎn)品價(jià)值的客戶敏感點(diǎn)分析：土地分析、規(guī)劃、建筑風(fēng)格、戶型、立面、配套、環(huán)境、精裝修、智能化、環(huán)保節(jié)能等。
    1、土地分析
    2、土地規(guī)劃----具體圍繞標(biāo)桿企業(yè)項(xiàng)目案例解析
    1） 土地價(jià)值最大化的選擇
    2） 商業(yè)如何規(guī)劃
    3、建筑風(fēng)格：主要分析立面氣質(zhì)
    4、戶型設(shè)計(jì)
    1） 戶型價(jià)值點(diǎn)塑造
    2） 戶型創(chuàng)新增值空間
    5、園林景觀
   1）園林價(jià)值點(diǎn)塑造：軟硬地比、水景的維護(hù)、喬木和灌木的比例、樹木如何能反應(yīng)季節(jié)的變化、如何增加植物的動感、白天和夜間的效果、景觀設(shè)施功能化、藝術(shù)化……
   2）園林景觀的應(yīng)對敏感策略：
    高敏感度園林要素超越客戶期望
    中等敏感度確保滿足客戶期望
    6、社區(qū)配套
    1） 會所敏感點(diǎn)的強(qiáng)化
    2） 配套的功能設(shè)置：基本配套、創(chuàng)新配套、形象配套
    3） 兒童會所
    7、社區(qū)的智能化/環(huán)保/節(jié)能
    8、客戶價(jià)值-----精裝修（重要而未被滿足的客戶價(jià)值，主要以案例來解析）
    9、其他的客戶價(jià)值（案例解析）
    1） 客戶的價(jià)值排序：景觀、朝向
    2） 如何發(fā)現(xiàn)客戶價(jià)值、創(chuàng)造客戶價(jià)值
    10、產(chǎn)品的競爭策略
    1） 競爭者定位、差異化定位、差異化策略
    2） 如何建有主題的房子
    四、產(chǎn)品信息的傳播
    1、如何為項(xiàng)目命名
    2、項(xiàng)目包裝
    1） 項(xiàng)目的形象定位及VI系統(tǒng)
    2） 銷售接待中心展示策略
    3） 示范單位、樣板房策略
    4） 形象主題畫面、主題語
    3、平面廣告的策略
    1） 廣告的差異化策略
    2） 低預(yù)算的廣告如何做
    3） 如何提高廣告的品質(zhì)感
    4、電視廣告制作技巧
    5、如何同廣告公司進(jìn)行有效的溝通
    6、媒介和媒介策略
    1） 主要媒體特點(diǎn)及媒體組合
    2） 媒介策略
    7、樓書、禮品
    8、展覽會/產(chǎn)品發(fā)布會
    9、網(wǎng)絡(luò)營銷、博客營銷
    10、活動或事件營銷
    11、線下營銷/高級營銷
    12、俱樂部營銷（重點(diǎn)介紹）
    1） 萬客會-萬科的戰(zhàn)略營銷工具
    2） 如何利用地產(chǎn)客戶會展開營銷
    五、從國際視野分析房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展新趨勢
    主要以圖片及錄像案例講解（8-10個(gè)案例）
    六、開發(fā)商實(shí)現(xiàn)有效營銷的實(shí)際問題解決
    1、 主講嘉賓解讀參會代表企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例
    2、 與會代表針對現(xiàn)今房地產(chǎn)如何有效營銷及創(chuàng)新營銷等焦點(diǎn)問題互動討論。

【參會程序】
    1、電話：020-85561680 傳真：020- 85561850

    2、學(xué)習(xí)費(fèi)用：3280元/人。包含會務(wù)費(fèi)、資料費(fèi)、茶水費(fèi)、會議中餐費(fèi)，可代為安排酒店住宿，費(fèi)用自理。

    3、轉(zhuǎn)賬戶名：深圳漢略企業(yè)管理咨詢有限公司  

    開戶銀行：中信銀行筍崗支行

    銀行帳號：74422 10182 20009 0491